讓步時怕不怕人家認為我示弱？
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- 發佈：2016-07-09
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- 作者：和風談判學院-劉必榮教授
很多人都有這種顧慮，就是在讓步的時候，很怕對方因此認為我們示弱。在談判課上，不只一次有人問過這個問題。我們到底該怎麼做，才不會在讓步的時候被認為示弱？
讓步和示弱之間，存在一種微妙的關係。讓步是我們的行為，示弱是我們的形象。對一個談判者而言，最重要的是避免讓步的行為，導致示弱的形象。因此必須斬斷二者之間的關係。
怎麼斬斷？
第一個方法是讓自己的讓步有章法。也就是堅持立場的時候，提出一二三四幾點理由，可能是客觀的資料或一般大家都認可的行為標準，來支撐我們的立場。到了非讓步不可的時候，也可以這些客觀資料的改變為由，為自己的讓步合理化。
這種章法就是哈佛大學所標榜的原則式談判法（ principled negotiation）。有原則，進退才有據。
第二個方法是讓自己的行為看起來很不一致。談判時，對方常會根據我過去的行為，去推測我後面會怎麼做。比如我過去的行為，是只要對手一凶我就讓步。於是對方就會對我採取高壓的戰術，認為只要高壓，我就會像以前一樣讓步。
為了避免給人這樣的錯覺或誤導，有的談判者會刻意讓自己的行為看起來很不一致。也就是在這個議題讓步的同時，會在另一個議題強硬，借此表示我們讓步只是偶然，不是我們行為的常態。
這裡又帶出另一個重要的觀念：我們到底喜不喜歡跟熟人談判？
以前看過一部電影，有這樣的情節：北愛爾蘭跟英國談判。北愛爾蘭一個領袖對屬下說： “這次談判你不要去，換另一個人去。 ” 那個人問為什麼，這個領導人回答： “因為英國人跟你太熟，曉得你每一步會做什麼。 ”
可是我們有的時候，不是也希望坐在對面那個人多少跟我有一點交情嗎？這樣談判會比較容易建立互信。所以熟和不熟之間，如何拿捏分寸，還真是個藝術。
第三個方法，是把自己的讓步推給一個外在的原因，比如時間壓力，或某個第三者的介入。我們可以告訴對方， “這次讓步，是因為時間壓力或誰誰誰的介入，我們為了給他一個面子才會讓步。下次你就沒這麼好的運氣啦。那個第三者不會每一次都剛好出現，我們也不是每一次都會面臨時間壓力，所以那個時候我就不讓步了。 ”
對讓步者而言，這種自圓的理由，是一種 “損害控制” 的方法。但我們也可以反過來學，就是為了推動談判，讓談判有進展，我們可以給對方一個期限壓力，這樣對方會比較敢讓步。
不過回到最原始的問題：讓步會不會讓人家認為我們示弱？答案其實是不一定。因為如果對方要求 100塊，我們讓70 塊，這會給人示弱的感覺嗎？應該不會。只有節節敗退才會給人這種感覺。所以讓步的次數，以及讓步的幅度，才是我們在讓步時必須時時留意的。
