談判中的關係與利益
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- 發佈：2016-02-26
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- 作者：和風談判學院-劉必榮教授
如果談了一個合同，對方還沒交貨，就以原料價格上漲為由要求提價，這時我們該怎麼辦？答應還是不答應？要考慮關係還是利益 ?
不久前在臺灣上一班 EMBA的課，學生問了一個問題。
他是做紡織的大盤，每年訂單的量非常大，所以都有一些單要分出去給別的同業代工。一次就在要交貨的時候，下包要求漲價，理由是國際原料價格上漲，不得不漲。
我學生對這樣的事件非常困擾。 “本來下單時間，對買方、賣方而言都有一點賭運氣的性質啊， ”他說。 “簽了就認了。下了單以後，原料價格下跌，他也沒降價給我啊，為什麼旺季到了，價格上漲，我就要漲給他 ?”他愈講愈生氣。
“你能不要嗎?”我問他。
“沒辦法，因為交貨在即，我那個時間根本找不到別人生產。 ”他說。
顯然他碰到的是一個蠻會談判的人。不過我告訴他一個概念 : “簽了就簽了”，這是美國人的觀念， a deal is a deal。可是這世界上至少有一半人不這麼想，他們認為簽了約，只是定出合作的 “方向”，在執行的時候當然可以根據當時的客觀環境修改。也就是說，達成的協議只是逗點，不是句點。因此現在人們提到協定 deal的時候，都會在後面加一個字，變成 deal-managing。
我也提醒他，讓步的時候記得要換一點東西回來。這時他想起來 : “對喔，日本人就是這樣。 ”
他說他的日本同業也碰過這種事，比如講好這東西是五塊，臨要交貨的時候，供應商要漲到八塊。日本人會說 : “沒問題，我可以漲給你。可是我們合約簽的是五塊啊，明年你怎麼降價還給我呢 ?”
“你不要看日本人，跟你吃飯、喝酒挺愉快的，但回到談判桌上可是一絲不苟。 ”他說。
我說: “你提了價以後，也可以一樣要人家回報呀。 ”
“我覺得不好意思，大家都是朋友。 ”他苦笑。
這就是典型中國人的厚道，什麼事都不好意思要。但是心裡卻又嘔得要命。
我跟他說 : “這點你就可以改一下了，沒什麼不好意思。談判講的是交換嘛，你給了他，他再還給你，很正常呀。 ”
生意上的關係應該是互利的，是建立關係，帶來彼此的利益，而不是犧牲自己的利益，去維護一個虛的關係。這點恐怕是每一個談判者都應該放在心裡的。
